千古奇書(shū)《孫子兵法》曰：“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無(wú)窮如天地，不竭如江河�！�

　　用兵作戰(zhàn)，總是以正兵當(dāng)敵，以奇兵取勝。所以，善于出奇制勝的人，其戰(zhàn)術(shù)變化，就像天地萬(wàn)物那樣無(wú)窮無(wú)盡，像江河之水那樣奔流不竭。

　　營(yíng)銷(xiāo)，吸引的是眼球，爭(zhēng)奪的是利益，實(shí)質(zhì)上是一種“不流血的戰(zhàn)爭(zhēng)”，同樣需要借鑒兵法，打破陳規(guī)，大力創(chuàng)新，以“奇”取勝。

　　中國(guó)有文字記載的茶葉歷史已經(jīng)超過(guò)2000年，這一過(guò)程既沉淀出底蘊(yùn)深厚的茶文化，同時(shí)又形成了一些約定俗成的茶葉營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則。

　　下面我們以“0元首富茶”事件為例，從七個(gè)角度系統(tǒng)展示遠(yuǎn)卓品牌策劃公司顛覆茶業(yè)傳統(tǒng)的“七劍”謀略，引領(lǐng)中國(guó)茶葉行業(yè)步入品牌營(yíng)銷(xiāo)新境界。

　　第一劍：顛覆傳統(tǒng)的“茶葉分類(lèi)方式”

　　“白茶娶妃”之后，安吉白茶公共品牌和世外茗源茶企品牌的知名度和美譽(yù)度都得到了空前提升，世外茗源“天賜上品”的“生態(tài)白茶”形象，以及安吉白茶行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌形象，都得到了有效強(qiáng)化。

　　但是，有了知名度和美譽(yù)度還不夠，我們還必須彰顯世外茗源高于同行的品牌檔次，同時(shí)繼續(xù)強(qiáng)化世外茗源的“生態(tài)白茶”形象。

　　有一個(gè)令無(wú)數(shù)消費(fèi)者困惑的問(wèn)題：大家都知道安吉白茶檔次高，但是，安吉白茶行業(yè)那么多茶企品牌，哪個(gè)茶企品牌的檔次最高呢？消費(fèi)者要買(mǎi)高檔安吉白茶，究竟應(yīng)該選擇哪個(gè)茶企品牌呢？

　　我們知道，世外茗源具有得天獨(dú)厚的環(huán)境基礎(chǔ)：種植基地位于安吉境內(nèi)的黃金山區(qū)，天目山北麓，坐南朝北，匯聚日月之精華、天地之靈氣；加工基地位于重山環(huán)繞的安吉山區(qū)，遠(yuǎn)離城市污染，環(huán)境優(yōu)美，氣凈、水凈、土凈，“三凈”特色享譽(yù)天下。

　　同時(shí)，其種植基地類(lèi)似個(gè)小盆地，中間有個(gè)天然水庫(kù)，形成了一種比較獨(dú)特、十分罕見(jiàn)的生態(tài)環(huán)境，為安吉白茶的生長(zhǎng)提供了很好的環(huán)境，這一頗顯珍貴的“盆地效應(yīng)”又為其增添了一大特色。

　　可以說(shuō)，世外茗源安吉白茶的內(nèi)在品質(zhì)堪稱(chēng)一流，但是，品牌營(yíng)銷(xiāo)的世界里沒(méi)有真相，只有“認(rèn)知”。通俗地說(shuō)，“認(rèn)知”比“事實(shí)”更重要，消費(fèi)者認(rèn)為你是什么，你就是什么，你很難有機(jī)會(huì)解釋。

　　所以，遠(yuǎn)卓品牌策劃公司www.yzpp.com認(rèn)為，這是一個(gè)非常好的市場(chǎng)機(jī)遇，我們必須用一種顯而易見(jiàn)、直截了當(dāng)?shù)姆绞�，持續(xù)不斷、一針見(jiàn)血地告知消費(fèi)者，世外茗源安吉白茶的檔次超群，品質(zhì)一流。

　　那么，怎樣才能在花費(fèi)極低的情況下，快速生動(dòng)地體現(xiàn)世外茗源高于同行的品牌檔次呢？

　　我們帶著這一核心問(wèn)題開(kāi)始了思考之旅。

　　傳統(tǒng)習(xí)慣上，我們根據(jù)采摘時(shí)間，將茶葉分為“社前茶”、“明前茶”、“雨前茶”以及其他時(shí)間段的茶葉。

　　“社前茶”，是指春社前采制的茶葉。古代在立春后的第五個(gè)戊日祭祀土神，稱(chēng)之為社日。按干支排列計(jì)算，社日一般在“立春”后的41天至50天之間，大約在“春分”時(shí)節(jié)（陽(yáng)歷3月20日左右），比“清明”早半個(gè)月，這種春分時(shí)節(jié)采制的茶葉更加細(xì)嫩和珍貴。

　　“明前茶”是清明節(jié)前采制的茶葉，受蟲(chóng)害侵?jǐn)_少，芽葉細(xì)嫩，色翠香幽，味醇形美，是茶中佳品。同時(shí)，由于清明前氣溫普遍較低，茶樹(shù)發(fā)芽數(shù)量有限，生長(zhǎng)速度較慢，能達(dá)到采摘標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)量很少，所以民間有“明前茶，貴如金”之說(shuō)。

　　“雨前茶”是清明后谷雨前采制的茶葉，“雨前茶”品質(zhì)尚好，谷雨后立夏前的茶葉一般較粗老，品質(zhì)較差。

　　這些分類(lèi)方式，消費(fèi)者大多耳熟能詳，例如，提到明前茶，人們就能聯(lián)想到明前茶珍貴，明前茶價(jià)格高，但是，人們不會(huì)把明前茶與安吉白茶緊密聯(lián)系起來(lái)，也不會(huì)把明前茶與世外茗源緊密聯(lián)系起來(lái)。

　　既然如此，我們能不能打破陳規(guī)，顛覆傳統(tǒng)的茶葉分類(lèi)方式，重新創(chuàng)造一種分類(lèi)方式呢？

　　根據(jù)“社前茶”、“明前茶”、“雨前茶”的含義來(lái)看，我們發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)特征，其一，他們都是依據(jù)采制時(shí)間進(jìn)行分類(lèi)，其二，他們的分類(lèi)都比較“粗糙”，不夠“精細(xì)”。

　　現(xiàn)代人飲食追求的是“食不厭精，膾不厭細(xì)”，講究的就是“精細(xì)精細(xì)再精細(xì)”，加之虛榮心和好奇心的驅(qū)使，人們凡事都喜歡弄個(gè)“第一”，都有選擇“第一”的偏好，所以，我們當(dāng)即決定將采制時(shí)間做“精細(xì)化”處理，把“第一天”采制的茶葉單獨(dú)拿出來(lái)，向消費(fèi)者賣(mài)“第一”，并為其取一個(gè)恰到好處的名稱(chēng)。

　　第一天茶？第一日茶？第一手茶？頭一天茶？頭一手茶？……

　　頭天茶？頭日茶？起始茶？頭道茶？……

　　取名字是品牌策劃的重要環(huán)節(jié)，也是一種痛并快樂(lè)著的過(guò)程。痛苦，因?yàn)榻g盡腦汁、殫精竭慮、辛苦一天，也有可能一無(wú)所獲；快樂(lè)，因?yàn)楹ｉ煈{魚(yú)躍，天高任鳥(niǎo)飛，別有一番人生體驗(yàn)。策劃本就是這樣一種生活方式，一種左眼流著淚、右眼開(kāi)心笑的生活方式，一種痛并快樂(lè)著的生活方式。

　　看著眼前列出的一個(gè)又一個(gè)名字，我們都不滿意，好的名字一定既要朗朗上口，直截了當(dāng)，簡(jiǎn)潔明快，又要能順應(yīng)社會(huì)大勢(shì)，有一定的文化內(nèi)涵，經(jīng)得起體味。

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，先者生存，解決問(wèn)題必須分秒必爭(zhēng)。在十余年的品牌策劃實(shí)踐中，我們深刻體會(huì)到了這一點(diǎn)，徹底養(yǎng)成了一種“小習(xí)慣”：抓住一切時(shí)間進(jìn)行思考。

　　一天傍晚，我與合伙人一同去健身。途中，我們聊起了電影營(yíng)銷(xiāo)，談到“首映式”的時(shí)候，我突然想到了“首天茶”一詞。

　　直覺(jué)告訴我們，這三個(gè)字符合我們對(duì)新名稱(chēng)的要求，能夠很好地傳達(dá)出基本含義：第一天采制的茶葉，同時(shí)又能經(jīng)得起玩味。

　　例如，除了電影有“首映式”之外，列車(chē)有“首發(fā)式”，飛機(jī)有“首飛式”，唱片有“首發(fā)簽售會(huì)”，話劇有“首演儀式”，圖書(shū)有“首發(fā)式”，郵票也有“首發(fā)式”等等。

　　“首天茶”一詞，很容易讓人聯(lián)想到“販賣(mài)第一次”的其它營(yíng)銷(xiāo)詞語(yǔ)，如，“首飛式”、“首映式”等等，能夠快速讓人感受到這一類(lèi)茶葉的稀缺性和珍貴性。

　　當(dāng)然，還有一點(diǎn)必須提及，“首天茶”，在我們提出之前，茶葉行業(yè)并沒(méi)有這個(gè)詞，所以，只要我們及時(shí)進(jìn)行推廣，那么“首天茶”就能夠與安吉白茶和世外茗源緊密地關(guān)聯(lián)起來(lái)，順利實(shí)現(xiàn)“比翼雙飛”。

　　確定名稱(chēng)之后，我們隨即依據(jù)調(diào)研得來(lái)的第一手資料，客觀地界定了“首天茶”的含義——

　　首天茶，是茶葉行業(yè)中的專(zhuān)業(yè)詞匯。茶樹(shù)經(jīng)過(guò)一個(gè)冬天孕育后，到春天氣候變暖，茶農(nóng)第一天采制的茶葉，被叫做“首天茶”。有的地方也稱(chēng)之為“頭天茶”、“首日茶”。

　　“首天茶”的芽葉比一般的茶葉更飽滿，更鮮嫩，外形也更勻整，加上產(chǎn)量稀少，所以同樣種類(lèi)的茶葉，“首天茶”的價(jià)格比一般茶葉要高。

　　有了“首天茶”，等于是走好了“萬(wàn)里長(zhǎng)征第一步”，隨后則需運(yùn)用組合策略，讓“首天茶”與安吉白茶和世外茗源緊密地走到一起，手拉著手，一同名揚(yáng)天下。

　　第二劍：顛覆傳統(tǒng)的“定價(jià)策略”

　　“首天茶”的誕生，讓安吉白茶行業(yè)有了“新產(chǎn)品”。我們都知道，產(chǎn)品要銷(xiāo)售，就應(yīng)該有合適的價(jià)格。那么，安吉白茶“首天茶”應(yīng)該賣(mài)什么樣的價(jià)格呢？

　　顯然，要傳達(dá)出“首天茶”無(wú)與爭(zhēng)鋒的高檔次，我們最好把“首天茶”的價(jià)格往高處定，而且是越高越好。

　　但是，這里碰到一個(gè)問(wèn)題：天價(jià)茶早已不是什么新鮮事，很多茶葉品牌都喜歡搞拍賣(mài)會(huì)，用高得離譜的價(jià)格來(lái)制造新聞，吸引社會(huì)各界的眼球，以實(shí)現(xiàn)轟動(dòng)一時(shí)的品牌傳播效果。

　　而且，從眾多媒體的新聞報(bào)道來(lái)看，各類(lèi)茶葉品牌的“價(jià)格戰(zhàn)”大有“針尖對(duì)麥芒”之勢(shì)——

　　2002年11月25日，廣州茶博會(huì)茶葉拍賣(mài)再起高潮，武夷山市政府拍賣(mài)的20克母樹(shù)大紅袍，被廣州一著名酒樓南海漁村以18萬(wàn)元的價(jià)格買(mǎi)走。

　　2005年12月10日下午，首屆中國(guó)西部文化博覽會(huì)重要活動(dòng)項(xiàng)目之一名貴普洱茶拍賣(mài)會(huì)在昆明國(guó)際會(huì)展中心茶文化館舉行。整個(gè)拍賣(mài)會(huì)異常熱鬧非凡，買(mǎi)家競(jìng)價(jià)激烈，期間高潮不斷，一套起拍價(jià)為8888元的普洱茶拍出108000元的當(dāng)天最高價(jià)。

　　2006年，河南信陽(yáng)毛尖茶王“藍(lán)天玉葉”在“極品信陽(yáng)毛尖拍賣(mài)會(huì)”上，以14.9萬(wàn)元/100克的價(jià)格成交。

　　2007年3月6日下午，浙江省人民大會(huì)堂內(nèi)人聲鼎沸，浙江紹興新昌大佛龍井“佛茶”拍賣(mài)暨新茶品嘗活動(dòng)在這里隆重舉行。經(jīng)過(guò)激烈競(jìng)價(jià)，兩百克大佛龍井“佛茶”以八點(diǎn)三萬(wàn)元的高價(jià)被浙江通策集團(tuán)拍得。

　　2008年4月19日下午，安吉白茶茶王拍賣(mài)會(huì)在上海舉行。安吉縣一株千年“白茶祖”所孕育的50克新茶，經(jīng)過(guò)層層競(jìng)拍，最后以每克1000元的高價(jià)被一位來(lái)自北京的茶葉鑒賞家收入囊中。這是安吉白茶茶王繼2002年在上海以100克4.05萬(wàn)元拍賣(mài)之后，產(chǎn)生的又一價(jià)格新高。

　　2008年3月30日下午，貴州省云霧山下的貢茶基地十分熱鬧，從四面八方趕來(lái)的人們把這里圍了個(gè)水泄不通。參加競(jìng)拍的客商競(jìng)相舉牌，短短幾分鐘，經(jīng)過(guò)幾輪的激烈較量，就一路被追到5.17萬(wàn)元，最終以5.17萬(wàn)元的高價(jià)被北京馬連道茶緣茶葉批發(fā)市場(chǎng)有限公司一姓馬的公司負(fù)責(zé)人拍走，成為歷屆云霧春茶第一壺拍賣(mài)的“標(biāo)王”。2007年第一壺云霧春茶則拍出了3.9萬(wàn)元的高價(jià)。

　　2009年5月22日下午，“國(guó)禮茶安徽太平猴魁名茶拍賣(mài)會(huì)”在濟(jì)南茶葉批發(fā)市場(chǎng)舉行。100克太平猴魁拍出了20萬(wàn)元的天價(jià)，讓參會(huì)者嘖嘖稱(chēng)奇。

　　2010年3月27日上午，在九江市圖書(shū)館舉行的2010年春季廬山云霧茶新茶拍賣(mài)會(huì)上，九江益君茶葉公司出產(chǎn)的“勵(lì)軍”牌極品新茶拍得了42000元每斤的高價(jià)，榮膺“2010廬山云霧茶茶王”稱(chēng)號(hào)。

　　2010年4月21日，在第三屆大別山(安徽•岳西)映山紅旅游文化月合肥旅游農(nóng)特產(chǎn)品推介會(huì)暨茶王競(jìng)拍活動(dòng)上，100克新科岳西翠蘭茶王最終被徽商會(huì)館最終以3.9萬(wàn)元的高價(jià)競(jìng)拍下。岳西縣茶業(yè)協(xié)會(huì)在競(jìng)拍現(xiàn)場(chǎng)，將這筆拍賣(mài)款捐贈(zèng)給了青海玉樹(shù)地震災(zāi)區(qū)。

　　2010年5月29日在青島賽茶會(huì)拍賣(mài)會(huì)上，剛剛評(píng)出青島十大名茶的前5名進(jìn)行了拍賣(mài)，最終嶗山綠茶“東海龍須”在兩分鐘時(shí)間內(nèi)拍出了每100克5萬(wàn)元的高價(jià)。

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